蓝色经典荆州市场逆势飘香-m6米乐app登录
发布时间：2018-09-17
——荆州办事处天梦升级市场蜕变纪实
禹划九州，始有荆州。荆州是一座历史悠久的滨江城市，位于湖北中南部，总人口达690万。在三国时期，荆州便是交通要道，兵家必争之地。而在如今的荆州白酒市场，依然是各路品牌的竞争地，尤其白云边、稻花香、毛铺苦荞酒等地产品牌，极为强势。
截止到目前，荆州市场完成率已达94.3%，增长率54%，预计8月份将完成全年常规指标，中秋节完成公司面上指标。在大区范围内，从落后变先进，荆州市场“蜕变”的背后，都有哪些鲜为人知的故事？
聚焦重点夯实基础
荆州办事处主任王科2008年进入公司，十年营销工作让他拥有丰富的经验，对市场有着深刻的理解，“销售就是做产品品牌推广，渠道完善健全、促销科学有效”。在王科看来，“一名优秀的营销人员，必须是杂家，需要储备各种层面的知识，并具备很高的业务素养。”
2017年2月从黑南办事处调到荆州市场，王科对市场进行了充分调研和分析，并进行了大胆调整。对经销商队伍进行调整，转变经销商经营模式和理念。同时加强管理，全面实施全营销系统，深入推进渠道基础，发力重点工作。
由于经济水平相对较低，荆州市场消费水平并不高，且荆州部分市场有喝早酒的习惯，低价位小瓶酒很流行，品牌比较杂乱。如何进行消费升级，成为摆在荆州办事处面前的一道难题。
针对市场提档升级，王科提到，增加天梦产品在高端消费人群中的知名度和影响力，引领产品高端消费，同时提升市场面市率，通过事件营销活动提升产品知名度和美誉度。
在扎实推进基础工作，推动产品升级的同时，荆州市场聚焦重点，打造样板市场，使得新江苏市场荆州市区、洪湖市，以及江陵县三个区域销售增长迅速。其中上半年，荆州市区同比增长达到85%，突破千万，洪湖市场同比增长137%，江陵市场增长55%。
对于核心市场的变化，经销商感触最深。荆州市智涵商行经销商一直做竞争品牌产品，2016年4月份开始转做洋河，用经销商的话讲，“看到了洋河的发展趋势和前景，对洋河的产品比较有信心。”两年多市场翻天覆地的变化，让荆州市区的经销商叶波没有后悔最初的选择。
创新管理提升执行力
基础工作决定整体销售，只有打好基础，疏通销售渠道才能保持产品销售畅通。基础工作做得好不好，关键看团队的执行力和战斗力。为打造一支有激情，有斗志的业务团队，荆州办事处不断强化团队管理和队伍建设，制定了科学的管理方案和销售工作目标。同时制定了公平的奖惩制度，重奖轻罚，激励业务人员工作的积极性。
由于荆州市场区域广，人口多，而业务人员只有11人。为提高管理效率，荆州办事处改变了传统的月度例会模式，改成先市场调研再开会的模式。王科提到，以前的月度例会，多是单方面听取业务人员汇报，缺少第一手信息，会议效果难免会打折扣。
而现在，荆州办事处将所有人员分组，划分路线，扫街式全面、深入调研市场。调研结束后召开会议，并邀请经销商参加，对市场进行深入的分析，制定下一步切实可行的举措。洪湖市新提聚源商行经销商刘鼎臣之前做啤酒，和洋河合作三年时间留下深刻印象，“他们都是真心做市场，真心为经销商服务，真的很感动。”
提到自己的团队，王科感到很自豪，“是一支有激情有梦想的团队，对事业充满了热情，对工作有主见洞变通，也很能吃苦。”负责洪湖市和凌江县工作的营销人员邹鑫静感触很深，“大家都很拼，以市场为家。有时候市场太忙，没办法休息，孩子想爸爸，只有让老婆带着孩子来市场探望一下。”
负责荆州市区市场的程红刚相信付出总有回报，“在一个团结和谐的团队中工作很开心，也很有动力”。他提到一个小细节，由于终端客情做的比较好，夏天有时候路过终端店，老板会主动打招呼，邀请进店里避避暑、喝瓶水，确实很让人感动。
方向对了就不怕路远，这样一支优秀的团队，有着清晰的目标。谈到荆州市场未来的发展，王科从招商、销售、中小酒店开发、基础工作、明星终端开发五个方面进行了系统规划，并期待荆州市场能实现良性的可持续发展，争取明年再创新高。（宣传部 王小川）
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