潜心打造新中产阶层“白酒ip”——公司数字化运营中心ffc运营部高效运作洋河微客纪实-m6米乐app登录
发布时间：2018-08-06
“大家好，我是扬州‘洋河微客’粉丝周婷婷，喝了洋河微客,感觉从未有过的柔和，以后不得不喝白酒的时候就喝微客；大家好，我叫倪亚成,是泗阳‘洋河微客’粉丝的一名新成员，自从喝了微客，感觉醒酒快，人还特别的舒服……”
粉丝群体不断壮大的背后，是微客产品销量的迅猛增长。据统计，2018年1—5月份，洋河微客已完成全年销售指标的46.14%，同比增长100 %。“自2015年面世，洋河微客每年都稳定实现100%的增长。” ffc运营部副部长王磊自豪地说。
“管理型向服务型转变，指挥型向赋能型转变”。场景创新，给喝酒一个理由和氛围；新消费需要新场景，也需要新内涵。在一次宴请中，某位客户在推杯换盏后意兴阑珊时说：“洋河微客，不得不喝”。王磊当即眼前一亮，“这句话何不作为洋河微客的口碑说辞！”
据运营部策略科负责人马希全介绍，洋河微客的口碑说辞从最初的“多快好省，三个舒适度；酒后不易醉，饮后不累”，到“席未散，酒已醒；八点钟喝完酒，十点钟醒酒”，再到现在的“不得不喝，就喝微客”，已历经了5次迭代。
场景化的另一个景象，在聚焦一桌式品鉴传播口碑的同时，做链接、做信任、做转化。“泗阳移动公司某老总以前私人宴请一直用竞品的酒，我们通过一桌式品鉴转变了他的口感；不仅使其成为洋河微客的‘重度粉丝’，还带动所在系统的加盟店都在喝洋河微客……” 运营部负责宿迁市场的王贝兴奋地言道。
据了解，今年1—5月份，洋河微客开展一桌式品鉴200余场，并通过品鉴层层扩大潜在客户和口碑引导，部分市场复购率达到了50%以上。
“就是要在新中产群体中培养洋河微客的‘重度粉丝’，他们一旦品尝了我们的产品，就很容易钟情并促成用户转化。”王磊坦言。同时，据泗阳市场业务员孙巍介绍，在宿迁银行系统有一批70—80后的洋河微客“重度粉丝”，他们不仅经常喝微客，还分别按度数给其起了“k40、k50”的小名。
从包装到酒度，从场景化到内容，洋河微客的运营正在向纵深发展，一些新概念正逐步打破固有的界限。ffc运营部在传播上通过自媒体矩阵、运营层面不断死磕，以及全方位优化用户触点做服务。
“从管理型向服务型转变，从指挥型向赋能型转变，是整个团队着力改进的目标”，王磊表示。
从2015年的销售100万元，到每年100%的高增长，打破常规、创新战术是ffc运营部整个团队实现“量效双增长”的要诀。“‘以点带面’是我们开发客户的一条高效途径。”王贝表示。
在百变中求生存，在生存中求发展。为了高效拓展市场，发展新合伙人，ffc运营部还在招商布局上采取“1+n”新模式，并率先在南京市场先行试点。
对于合伙人选择，同样有着严格的准入制度。“必须是有酒水操作经验、发展潜力、认同ffc操作理念且配合度高的对象。”运营部负责南京市场的张志刚言道。南京一位洋河微客合伙人表示，“在厂方的大力支持下，去年洋河微客卖了200万，预计今年翻番没问题。”
以关键人为抓手，往往事半功倍。2018年以来，ffc运营部通过活动赞助和产品氛围宣传，同时配合礼品抽奖方式强化产品卖点认知，成功转化了部分社群关键人。由此，洋河微客逐渐成为社群用酒或部分社员的家宴用酒。
随着市场的拓展，价格管控的挑战愈加紧迫。对此，ffc运营部采取“反向做法”，初步建立了“线上价格做标杆、社群销售做实价、零售终端做高价”的价格管理新模式。
在团队和业务管理上，他们专门引入项目制管理办法，明确项目要求、负责人、完成效果及时间等，按天跟进进度、按结果进行月度考核，切实保障每项工作执行到位。
“刚性工作谈执行力，弹性工作谈自创性。”在刚性考核的基础上，ffc运营部尤其强调员工的积极性。“充分发挥员工的兴趣点，激发内生动力，这对提升工作成绩非常有效。”马希全中肯地言道。
“通过一个个客户、一场场品鉴、一次次宣讲，靠着务实、坚持、极致取得了现在的成绩。”对于ffc运营部工作，洋河股份副总裁林青如是评价。
2018年伊始，ffc运营部已制定了洋河微客“百千万”的年度目标，整个团队正厉兵秣马、抱团发力，持续推进“工厂—合伙人—消费者”的营销新模式，着力打造出新中产阶层的“白酒ip”……(集团贸易 艾琳 汪园)
