在“有德之州”奏响蓝色乐章-m6米乐app登录
发布时间：2018-03-08
——山东大区德州分公司扎实推进营销工作纪实
提起德州，人们会不假思索地想到“德州扒鸡、金丝小枣、保店驴肉”等土特产。其实，它地处山东、河北两省的交界处，是扼守京津的咽喉；古时便是京杭大运河上最大的粮食驿站，现今全国重要的交通枢纽。
多年以来，在这片交通要塞、热情好客的土地上，自然成为众多商家特别酒企的重视之地、必争之地，持续演绎着白酒的“华山论剑”。与此同时，在地产酒地利强势、外省川酒根深蒂固的市场态势下，俨然筑起一座座市场高墙，往往让其它白酒竞品不是“望洋兴叹”，就是铩羽而归。然而，经过我们苏酒将士一波波前赴后继、不畏艰难的深耕细作，逐步开创了一条属于自己的“阳光大道”。今天，我们推出来自山东大区德州分公司的先进典型报道：《在“有德之州”奏响蓝色乐章》，去揭开他们锐意进取且扭转市场格局的成功奥秘。敬请关注！
德州，自古就有“九达天衢、神京门户”之称，山东省的西北大门，同时也是全国重要的交通枢纽。德州历史悠久，是大汶口文化和龙山文化的发祥地之一，于是地方政府提出了“厚德载物、有德之州”的城市定位。德州总人口近600万左右，当地人尤其喜饮白酒且热情好客。
此外，德州市场白酒消费水平比沿海发达地区相对较低，而省内有地产酒也占据地利优势，省外竞品盘根多年，中低端白酒市场竞争一直比较激烈，以前好多白酒竞品在此大都铩羽而归。
然而，面对竞争激烈和“客场作战”的不利环境，2017年1—10月份，山东大区德州分公司已完成全年考核指标的147.53%、新江苏市场拔高考核指标的115.35%，在“有德之州”奏响苏酒将士奋勇争先、敢立潮头的动人乐章。
明确目标，强化考核，抢占市场制高点
2017年春节后，王作宝走马上任成为德州市场负责人。他在市场调研和与业务团队沟通交流后，迅速把“强化目标意识、严格考核奖惩、激发团队干劲”作为工作突破口。“由此我们有了方向感，知道每天该干什么，工作目标和节奏很明确。”德州市区业务主管李向飞坦言。接着，王作宝在走访经销商、终端网点客户过程中，针对他们心存疑虑、工作束手束脚的状况，鼓励大家放开手脚，在“真实、高效”的前提下，勇于开拓市场，强化客情维护。
言必信，行必果。对于销售和过程指标考核，分公司决不打和牌，坚定秉承“考核明确、奖惩分明”的原则。用王作宝的话来讲，就是制度透明、考核严明。
他们在开展移动访销时，不仅提出“定制度、严考核，明奖惩，跑点工作常态化”的工作思路，还在考核内容上因地制宜、独辟蹊径，实施“权重比”考核。将业务人员的过程和结果指标统筹考核，且更偏重于过程指标考核。
对于家宴接单工作，分公司更是“明码标价”。通过重奖轻罚充分调动业务人员积极性，使得家宴接单逐步形成自动自发机制。
知己知彼，百战不殆。分公司针对市场上主要竞品的价位段，强化并贯彻大区提出的“两大单品战略”，在“突破产品家宴”和“主导产品家宴”上，着力对竞品家宴实施点对点的精准打击。
一石激起千层浪。“记得一年前，我们一个月家宴接单也就三五场，如今一个月接单有时高达三四百场，彻底扭转了原先酒店家宴渠道的劣势，并形成对竞品的全面超越。”负责德州市平原县市场的业务主管张阳感慨道。
据公司经销商“宏宇酒行”的老板王总介绍，因过去没卖过酒，加之今年刚代理“蓝色经典”时间不长，之前愁货卖不出去，现在愁得却是没货卖。
不仅如此，德州分公司还注重开展事件营销活动。他们根据当地市民跑步氛围浓厚的特点，专门组建“梦之蓝跑团”，且充分利用跑团持续开展活动的热度和品牌影响力，精心挑选和发展梦之蓝的团购商和核心烟酒店。同时，随着“梦之蓝跑团”声誉的抬升，地方政府也介入并提出合办邀请，每次活动俨然成为当地一道亮丽的风景。
截止今年10月底，仅“梦之蓝”在德州市场上，由原来的零星几瓶陈列升级为单专柜甚至多专柜联合陈列模式，专柜陈列数同比增长406%，实现产品销售同比增长167.50%。
“德州业务团队思路清晰、方向明确，贯彻公司和大区营销政策迅速严格，在执行力上打造了一支狮性团队。”这是山东大区总经理张强的如是评价。
招商调商，夯实基础，持续打造渠道力
对于招商的重要性不言而喻，但德州分公司却有他们独到的认知：“客商是我们在市场的第一平台”。在招商前，他们首先要明确“为什么招、招什么人、如何招”的认识和理念，为此事先须进行统一培训。在厂商协同配合上，德州分公司实施两支队伍“合二为一”策略，坚持做到无缝对接、团结合作，同时真正形成“以厂家为主导”的市场销售局面。对于那些长期思想保守且不配合的经销商，坚决实施产品或区域切割，严重者停货整改，通过招商调商来激活经销商队伍的“一池春水”。
“洋河厂家政策条件这么好，我们肯定是紧跟厂里脚步的。”公司经销商栗总由衷地言道。
平原县“博大酒水”烟酒店的老板李总连声夸奖洋河的业务人员腿跑得既勤快，做事又认真负责，综合素质远超竞品人员。
此外，德州分公司在大力推进主导产品家宴接单和团购招商的同时，还认真落实“价格双轨制”，并把经销商库存纳入到日常管理当中，每天安排人员到经销商仓库亲点货物并做好记录，着力构建规范有序的市场价格管控体系。
在齐鲁大地、孔孟之乡，白酒市场容量与文化积淀同样深厚。“2018年要实现‘天梦’增长不低于50%，继续在大区层面处于领先地位。”对于大区总经理张强的期望，德州分公司全体将士正“撸起袖子加油干”，朝着三年规划的既定目标奋力迈进......
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