黄河水城上演“凤凰涅槃”-m6米乐app登录

黄河水城上演“凤凰涅槃”

——山东大区东营办事处打赢市场翻身仗纪实

【编者按】
    山东省东营市东临渤海，与日本、韩国隔海相望；同时地处黄河入海口，被誉为“黄河水城”。上个世纪六十年代因发现石油而名噪一时，由此于1982年建立地级市，又有“油城”的别称。
    具有“地下液体黄金”的先天资源和规模宏大的石油产业，加上热情好客的风俗习惯，东营自然成为众多商家特别酒企的重视之地、必争之地。除了外省白酒外，地产酒更是借助地利优势，长期在当地筑起牢固的阻挡其它竞品的高墙。
    2016年以前，由于种种原因，公司在东营市场拓展一度受阻，销售出现整体下滑，综合指标排名在山东大区垫底。然而，经过一年的努力，我们苏酒将士以不甘落后、不畏艰难的进取意识，硬是打了一场彻底的翻身仗。
    山东东营，不仅以胜利油田而闻名，更因位于黄河入海口，被誉为“黄河水城”。
    2016年9月份，正值夏秋交替之际，朱瑞海从山东大区综合处处长转岗至东营办事处担任主任。当时的东营市场业务团队士气低落、经销商信心不足且库存高垒，整体销售呈现下滑趋势，特别是乡镇市场销售几乎为零，综合指标在大区排名也是意料中的垫底。
    然而一年过去了，出人意料的是：2017年1—11月份，东营办事处已完成全年销售指标的152.5%，同比增长68.2%，在大区排名一跃跻身前三名，这“凤凰涅槃”的故事究竟是如何发生的？

“三把火”烧出一片新天地
    “不以规矩，不能成方圆。”朱瑞海对孟子这句名言非常推崇。想要干成事，就要立规矩。分公司明确规定：办事处每日晨会，应到人员不得无故缺席，雷打不动。每月一次的月度例会邀请经销商参加，对宣贯公司及大区的各项营销政策，明确工作思路和方向，实现厂商双方团队之间信息无阻隔。
    同时，为了提振经销商信心，东营办事处专门出台了费用核报办法，对市场费用统一核报。一石激起千层浪。负责东营市区东城销售的代理商兴奋地说：“现在没有了后顾之忧，可以放开手脚大干了！”“费用核报的刚性执行，换来的是规矩和服务经销商意识的养成。”负责东营市区销售工作的业务主管张健说。
    随着立规矩、建制度的落地，自2016年11月份起，东营办事处全面调整市场布局。以城乡阿米巴为堡垒，明确分工，各司其职。如今，厂商之间已分类建立起60多个微信群，让接单发货公开化、透明化，形成“谁接单谁负责”的可查可控机制。
    对此，东城代理商刘老板感慨道：“现在跟着洋河走，感觉特别轻松！按照厂家思路运作后，逐渐打开了思维模式；现在不用过多推介，客户进店就会点名要买洋河酒，卖得很省心。”

    截至2017年11月底，东营办事处直供直控网点数量同比增长了48%。同时，随着深度分销的持续推进，让经销商也同步获得合理和可观的利润，增大了运作苏酒品牌的信心。在布局中高端产品的同时，东营办事处瞄准未来的市场发展空间，不断培育大众消费者的口感和味觉，为今后中低端产品的全面发展，打好基础。
“团餐赞助”开创家宴新局面
    从2016年到2017年11月底的超十倍增长，家宴订单数字的背后，反映出东营办事处酒店家宴工作的力度。
    对于家宴工作的重要性，东营办事处不光理解到位，也行动到位。他们因地制宜的提出家宴开发的相关有效政策，广泛开展家宴活动，迅速打开了市场局面。截止到2017年11月份，家宴场次同比上半年增长了267.6%。
    由于东营地广人稀，而大企业基本都在乡镇上，有的乡镇消费甚至比县城还高，拓展乡镇市场大有可为。于是，东营办事处根据乡镇大小和经济实力来建立阿米巴，并通过7个乡镇二级巴的构建，实现了整个辖区市场的“全扫盲”。截止2017年11月份，东营办事处实现销售占办事处总体销售额的19.2%，同比增长446.6%。
    “艰苦的工作使人灵魂升华”——稻盛和夫的这句名言在东营市场得到了验证。坐镇大王镇市场的业务主办冯磊坦言：“长期在乡镇生活、工作，有时会有点落寞，当看到镇上烟酒店老板从起初的普遍排斥，到现在的主动接纳，态度转变的背后，是洋河品牌势能在当地的显著提升，心里就充满着激情和喜悦。”一直在史口镇负责业务的葛云翔也感慨道：“在乡镇干营销很能锻炼自己，虽然每天接触的客户大都是基层消费群体，但市场潜力可不低，同样能实现人生抱负。”
    为了加强对乡镇市场的精耕细作，东营办事处根据公司“新江苏市场”全面达标要求，2018年将集中优势资源，重点打造乡镇样板市场，让“星星之火”燎原整个东营市场。
    对于刚刚过去的2017年，东营办事处全体将士无疑打了一场彻底的翻身仗。面对骄人的业绩，办事处上下却很“低调”，不愿多谈成绩，他们已将目光锁定到2018年春节销售和新一年指标达成，向着大区总经理张强提出的“继续领跑大区销售，高效且可持续发展”的目标前行.....