彭城唱响市场蜕变“大风歌”-m6米乐app登录

彭城唱响市场蜕变“大风歌”

——老名酒徐州分公司借助提价策略打好翻身仗纪实

【编者按】
    在淮海大地的徐州，自汉高祖起，饮酒之风盛行。四省交界的特殊地理位置，以及偏北方的历史文化，造就了当地豪放、包容的性格。在徐州，汇聚了全国各地的白酒品牌，尤其是百元以下产品，导致市场竞争空前激烈。
    价格是产品的生命线。2017年，老名酒徐州分公司勇于克服近两年市场低迷的心理障碍，把产品提价作为营销工作抓手，进一步强化基础工作，在烟酒店增点扩面、中小酒店赠饮等方面取得新突破，从而引发市场“蜕变”，一扫往日颓势，重新焕发市场活力和生机。
    今天，我们推出来自江苏老名酒大区徐州分公司的先进事迹报道：《彭城唱响市场蜕变“大风歌”》，去揭开他们搅动徐州白酒市场风云且借势翻身的秘密。

    2017年，对老名酒徐州分公司来说，可谓是来之不易的一年：1——11月份，已完成全年销售指标的100.8%，象耳、青瓷、老天蓝、蓝优等老名酒产品的销售也都稳中有升，彻底摆脱了近年来一直低迷的市场状况。
“小步快跑”带来市场蜕变
    “三年前，市场开始逐步走向衰落，产品几乎没有了生命力。”谈到过往，徐州华轶酒水公司沈总仍记忆犹新。老名酒徐州市场在经过2013年的发展高峰期后，销售一路下滑，使得经销商信心也跟着下滑，市场缺乏活力和动力，今后的出路究竟在何方？
    2016年底，不少竞品中低端白酒的价格仿佛一夜之间悄悄小幅上涨起来。分公司顿时意识到机遇来了，但他们并没有急于求成，而是经过细致的市场调研，真正了解来自经销商、终端网点各利益层级对产品提价看法后，才开始试探性的实施“小步快跑式”提价。
    “无价一身病，有价治百病”。在分公司的坚定要求下，不光是邳州市场，徐州市区、贾汪、新沂、睢宁、铜山等市场也一并行动起来，誓将“小步快跑”进行到底。产品提价了，消费者买不买账？虽说老名酒徐州市场下辖的6个乡镇有着“板材之乡、大蒜之乡、银杏之乡”等美誉，但当地普遍家庭经济并不富裕，提价的路注定充满荆棘。

    “开始提价的时候，市场反应很大，大众白酒涨一块钱消费者都难以接受。”邳州市中亚酒业的某经销坦言。“老名酒产品提价困难大，万一提价不成功，短期内会对销量形成巨大的打击，连原有的资源都会失去；但如果不提价，老名酒徐州市场就没有明天......”这样的纠结声不绝于耳。
    导向引领，规划先行。为了推行并强化产品提价工作，分公司通过一系列宣传措施来传递提价信息，且自编了一套提价说辞。
    此外，据睢宁市场的业务员石岩介绍，分公司每个阿米巴巴员都组建了一个超过百人的微信群，群里既有经销商又有消费者，除了日常市场信息交流外，还将产品提价信息制成公告函发在群里，说明提价的理由和对市场的战略意义。
    “一口大锅一把铲，邳州炒货走遍天”，是邳州人的真实写照。平常邳州年轻人大都出去做炒货生意，家里只剩下老人和孩子，一年中的两大节是县城人最多的时候。“所以，我们产品提价也是利用两大节旺季的契机来推进的，事实证明效果非常好。”邳州市场负责人张亮语气中肯地言道。
    机遇垂青有准备的人。经过一年多的践行，老名酒徐州市场产品提价的周期效应逐渐显现：2017年1—11月份，分公司全线各产品销售都呈现出不同程度的快速增长态势。
产品陈列与动销双管齐下
    在邳州白埠镇华联大卖城某烟酒店，堆满了各种商品，显得有些凌乱；而公司老名酒产品却在店内陈列得整齐划一、异常突出。老板主动告诉我们：“洋河的业务人员可勤快了，服务特别到位，所以酒卖得好！”
    据了解，老名酒徐州分公司目前阿米巴组织比较完善，人员配置基本稳定。“对于公司下发的各项指标，每天都会进行汇报统计，且奖惩分明。”新沂市场负责人邱成锦言道。
    为了方便开展工作，提升执行效率，巴长和巴员均长期吃住在乡镇。负责邳州“铁富、邹庄、港上、岔河、邢楼、四户”六个乡镇的巴长沈猛，车子后备箱堆满了生活用品，“乡镇上网点比较分散，一天要跑6—10家，所以生活必需品都得带全......”
    今年以来，在强化基础工作方面，老名酒徐州分公司通过对网点的精挑细选，将网点分为a、b、c三类专柜陈列，并联合苏北大区徐州分公司采取联合陈列模式，仅陈列费用同比降幅达32%，而陈列效果不降反升，维护起来也更加方便高效。
    在注重陈列的同时，他们还持续进行动销引导，常年实施形式多样的活动，覆盖市场70%的中小酒店。经过近一年的不懈努力，老名酒徐州市场烟酒店增点扩面网点同比增长了20%，有效化解了提价带来的不利影响，稳固了终端渠道。
    “方向明确，思路清晰，执行到位。”这是老名酒江苏大区副总经理申文华对徐州分公司的评价。面对新的一年到来，分公司全体将士立誓：将不折不扣地贯彻“一个稳定，两个突破”的营销策略，让老名酒在徐州市场真正实现健康和可持续发展。