在红色热土上勇争“第一”-m6米乐app登录

在红色热土上勇争“第一”

——江西大区瞄准消费升级实施错位竞争纪实

【编者按】
    踏遍青山人未老，风景这边独好。提到江西，不仅山清水秀、风光旖旎，而且在中国共产党的光辉历史上，可谓意义非凡：从打响国民党反动派的第一枪，到建立第一个农村根据地，再到诞生第一个红色政权，都与江西这片土地紧密相连，它被誉为中国革命的摇篮。
    在江西这片神圣的土地上拓展市场，苏酒全体将士倍感荣耀。他们针对消费水平相对较低和地产酒一家独大的市场行情，没有怨天尤人、放任自流，而是发扬革命先烈不屈不挠、顽强拼搏的进取精神，谋篇布局，暂避锋芒，因地制宜地抓好消费升级，着力实施错位竞争，推进公司“海天梦”特别是梦之蓝产品的导入和动销，在赣鄱大地开辟了我们苏酒产品一块又一块“根据地”。
    江西的红色文化闻名中外，井冈山是中国革命的第一个根据地，在南昌中国共产党曾打响武装反抗国民党反动派的第一枪，瑞金诞生了中国革命的第一个红色政权——中华苏维埃共和国临时中央政府......在这片与众多“第一”关联的神圣土地上，如今的苏酒将士同样在创造着“第一”的非凡业绩。

克服“恐高症”，瞄准消费升级提势能
    江西相对我国沿海开放地区来说，消费水平较低。就目前白酒市场而言，地产酒长期一枝独秀，占据着整个江西市场的一大半份额；不仅是有着“天时地利人和”的先天优势，还牢牢掌控着45—60元、110—120元的主流价位段。
    面对市场“窘境”，苏酒在江西市场的路在何方？“随着人们生活水平的提高，消费升级是大势所趋！”去年初刚到江西大区就任总经理的余家全，在跑遍全省市场调研后得出的结论。
   自去年初以来，江西大区开始着力梦系列产品的大面积导入。他们秉持“渠道向下扎根、品牌向上攀升”的营销理念，在价格体系重新设置、团购招商、核心烟酒店打造、事件营销、重点家宴等环节打出一系列“组合拳”。
    一石激起千层浪。随着江西市场梦系列产品价格的重新调整，使其接上地气，从而摆脱过去“曲高和寡”的尴尬境地。价格亲民了，没有卖酒出货的平台也不行。于是，江西大区下大力气进行核心烟酒店打造，不仅要让当地消费者买得起，还要能看得见、买得到。
    基础工作好比大厦的基石，只有基础牢固，才能建得又高又稳。江西市场在极致化推进基础工作过程中，把增点扩面、联合大排面陈列作为重要抓手，并强化目标考核。
    今年初，江西大区对南昌分公司“梦之蓝核心烟酒店”给出打造指标后，分公司自定拔高指标。据新余办事处负责人介绍，他前年刚到新余市场的时候，烟酒店陈列只有二三十家，到今年直控网店数已翻了20多倍；宜春市场的烟酒店、酒店开发已过千家；在人口只有120万的鹰潭市场，目前直控网点也达数百家......增点扩面犹如“星星之火”，在赣鄱大地逐渐形成“燎原之势”。“没有前期增点扩面的铺垫，就没有苏酒今天的销售势能。”宜春分公司经理赵厚峰底气十足。
    如果说基础工作是基石，那么，市场秩序管控就是大厦的钢筋水泥结构，加固和支撑着大厦越建越高。
    “保价就是保命”。在江西大区，围绕公司主导产品稳价、挺价工作，各分公司、办事处均将秩序管控、价格管理、费用投入等作为日常工作的重点来抓，每月除了进行市场自查外，还由秩序管理专员牵头，在内部对各区域市场重点排查，将规范市场秩序当作一项使命来做。
    如今，“我爱天之蓝·公益长跑活动”在江西可谓是家喻户晓，除此之外，各种公益扶贫、义卖和文体等活动也是如火如荼、四面开花。其中，新余市场举办的“首届梦之蓝杯‘唱响工小美·共创文明城’全民k歌大赛”在钢城“整个闹翻了天”。
    众所周知，越是经济欠发达地区，团购招商越是很难。但是江西大区迎难而上，不怕困难，梦之蓝团购商大量新增，梦系列销售大幅增长。面对实实在在的增长，当地经销商和一些公司业务人员从此摆脱了“恐高”心理。
强化绩效考核，打造样板乡镇绘蓝图
    再好的计划和目标，如何没有配套的考核，显然是无法落地的。“我们坚决不打和牌，管理主要靠制度，不能单靠自觉。”对于考核的重要性，余家全言语中肯。
    在绩效考核方面，江西大区注重过程考核，特别是针对增点扩面、家宴接单的考核力度，并严格奖罚。某分公司年度指标完成率和总体销售情况在大区均排名前列，但因某个单项工作不达标，分公司负责人照样被处罚，没得商量。
    在基层销售骨干选拨使用上，他们秉持“能者上、庸者下”的用人原则，积极打通员工特别是年轻员工的晋升通道，对于城市经理、阿米巴巴长等岗位“明码标价”，实行公开竞聘，公正透明，让“千里马”不被埋没，有施展才华的机会。
    同时，按照江西大区整体规划，将开发乡镇市场列为新的增长点及今后与当地主要竞品对抗的“重头戏”。目前，已着手在主要城市的郊区启动样板乡镇打造，尝试导入公司中低端产品，展开阵地争夺。
    在南昌市郊区新建县的西山镇，一眼望去，弯曲的主街道两旁不时点缀着公司产品的门头牌，仿佛是一条蓝色的“飘带”在迎风飞扬。走进一家烟酒店，老板不加掩饰地言道：“前段时间，某竞品找上门来，非要让我撤下洋河陈列，还许诺给我好处；我直接回复对方，洋河既好卖又讲信用，我为何要撤？！”
    在宜春樟树市大本营，地产酒对公司产品打压尤为突出，终端陈列、客情维护具有相当挑战性。“像是在虎口拔牙，确实感触颇深、难度很大，但靠‘狮羊文化’熏陶，我们不畏艰难、迎难而上。”樟树市场负责人语气坚定。
    在新余丰宜市场，江南名庄烟酒店老板表示，“厂商一家是合作共赢的强力保障，加上借鉴复制成功市场经验，没有理由卖不好洋河酒。”据了解，目前丰宜市场海之蓝家宴接单猛增，再加上众多的门头牌和直控直供网点，有竞品对此惊叹“快要变成蓝色经典城了”。
    宜春市的“建胜食杂店”，之前是公司的二批商，今年刚被发展成一批商且专做乡镇市场。同样，在当地分公司的指导帮助下，通过一家家排查网点做门头牌、搞陈列，善使客情对接家宴，注重培育洋河绵柔产品的口感，硬是在广阔的农村市场“大有作为”。
    据了解，目前鹰潭市场已完成对贵溪市15个乡镇的摸排，如今，江西大区已打造乡镇样板市场超过百个，一条“从农村包围城市”的大道正在铺展。对于未来江西市场的发展，余家全坦言，按照“万人销百万”的目标要求，仍然任重而道远。但大区全体将士已经绘就“三年规划”的蓝图，周密谋划明年春节销售，力争2019年加入“10亿俱乐部”。