让“拉丁风情”弥漫燕赵大地-m6米乐app登录

让“拉丁风情”弥漫燕赵大地

——河北大区扎实推进葡萄酒营销工作纪实

【编者按】
    河北省横跨华北、东北两大地区，东临渤海，内环京津，西为太行山，北为燕山……特殊的地理位置，使其成为典型的北方省份，包括消费和饮食习惯。然而，与浙江、福建、广东等沿海地区相比，河北算不上葡萄酒消费大省，但却是名副其实的葡萄酒生产大省，有大家耳熟能详的长城、昌黎葡萄酒等。正是在这地产葡萄酒强势、进口葡萄酒鱼龙混杂的市场环境下，河北大区不仅白酒销售喜人，葡萄酒销售更是让人刮目相看： 数据显示，截至今年9月底，大区已完成葡萄酒年度销售指标的86.37%；其中，新品销售占比48%，在七个试点大区中排名第一。
    无论是经济基础、消费氛围，还是竞争环境，公司葡萄酒在河北市场都没有任何优势可言。目前，在全国部分市场仍举步维艰的情况下，河北大区的葡萄酒销售已是“柳暗花明又一村”。在葡萄酒消费的“洼地”，他们是如何借助白酒品牌和渠道势能，实现良性动销和增长的呢？今天，我们就去一探究竟，解开心中的疑团。
贯穿“认真”二字，实施层层传导
    毛主席说“世界上怕就怕‘认真’二字，在葡萄酒业务推广上，河北大区全体将士就是践行“认真”二字的真实写照。
    今年以来，在葡萄酒销售上，他们不仅组建了专门的机构——葡萄酒推广处，而且出台具体的考核方案，对葡萄酒“销售指标、过程指标、新品招商数量”等项目均有明确要求和考核细则。同时，在6月底和10月底两个时间节点，开展销售竞赛活动，奖罚分明，绝不打和牌。“在河北，葡萄酒有一定的市场容量，只要重视了，没有理由做不好。”河北大区董事总经理黄金华态度坚定。整个大区按照年初公司制定的“消化老品去库存、推动新品做样板”的目标和战略转型，全力推进葡萄酒销售和运作。
    首先在葡萄酒招商上，他们高标准、严要求，并按照洋河蓝色经典以上白酒产品导入区域占比情况进行分解；本着优选团购商的标准，强化招商报备，明确招商序时进度和指标数额。“对于葡萄酒的招商选择，大区的原则是宁缺勿滥。”冀北推广处负责人朱夏坦言。为在河北邢台市场打开葡萄酒缺口，邢台分公司副经理沈煊城要求和卖白酒一样，人人头上有指标，让全体业务人员同等重视葡萄酒工作。从冀南到冀北、从大区到分公司，再到基层每个营销人员，层层传导。作为大区葡萄酒推广处人员，更是率先垂范，以身作则，全身心扑在葡萄酒销售工作上。冀南推广处负责人汪志博考了葡萄酒初级品酒师，冀北推广处负责人朱夏考了葡萄酒二级品酒师，葡萄酒推广专员任国梁还拿到了全国葡萄酒盲品大赛的第四名。

    要“干一行爱一行”，还体现在工作细节上。今年9月15日，在邢台辰光大酒店举办了“星得斯·树藤新品上市品鉴会”，邢台分公司和冀南推广处派出10多人去现场服务，一直到客人散去后的晚上23：00才返回驻地。“精华烟酒店”赵总为了给当晚每位嘉宾最难忘的葡萄酒体验，对每一个环节、每一个细节都要求严苛，邀请函不满意就重做，包括签名笔的选择都亲自过问。当晚几乎所有参加品鉴会的嘉宾都表示“档次太高了，超乎想象！”。为了做好葡萄酒的传播，抓住消费者，廊坊分公司副经理葛飞飞还自编了几套说辞：“宴请新风尚，标配海（海之蓝）中金（拉丁之星金标）”“大酒厂原瓶进口，品质有保证”……
注重引导培育，基础逐步夯实
    从老品去库存到新品招商、从举办新品发布会到大型品鉴会、从圈层活动到事件营销……围绕葡萄酒品牌推广和消费引导，河北大区在基础工作上采取循序渐进、环环相扣的策略。截至目前，大区实现葡萄酒团购单位、核心烟酒店、核心酒店开发指标的完成率，分别是193.75%、483%和291%。靓丽数字的背后，是辛勤付出和汗水。“邢台市场刚导入公司葡萄酒时，因为品牌知名度低，送都送不出去，只能靠白酒品鉴会硬推。”沈煊城言道。
    据邢台团购商郝总回忆：一开始做“星得斯·1520”代理的时候，有顾虑，担心做不好，压力特别大。后来，在邢台分公司和冀南推广处人员的协助下，通过一场场做品鉴，目前“1520葡萄酒”在邢台市场局面渐开，出现快速动销趋势。
    围绕重点区域，大区准确定位消费人群，累计开展一桌式品鉴107场、大型品鉴会25场、圈层活动和事件营销25场，在当地市场着力营造公司葡萄酒的消费氛围。同时，随着石家庄世纪高尔夫月例赛、廊坊高尔夫俱乐部月例赛、唐山国际马拉松赛、邢台宝马及沃尔沃4s店产品推介会等赞助活动的展开，在河北高端会员中不仅“混了脸熟”，而且形成了对公司系列葡萄酒品质的高度认可。在廊坊市场，连某国内知名竞品都感叹洋河把葡萄酒市场带热起来了。为拓展葡萄酒消费群体，廊坊分公司将一家名叫“醉品朴茶”的高档茶行转化为葡萄酒销售网点。走进茶行，星得斯专柜陈列映入眼帘，给人很强的视觉冲击。
    在大区、分公司、葡萄酒推广处的“三位一体”协同运作下，河北大区2017年葡萄酒销售呈现良性和快速的发展势头。对于明年的销售目标和发展规划，黄金华提出，要围绕深度来做，把点上做成样板；让优质代理商更强大，由营向销转型。清晰的目标和规划，必将使得“拉丁风情”逐渐弥漫燕赵大地......