让省内市场不再有“钉子户”-m6米乐app登录
让省内市场不再有“钉子户”
——苏南大区昆山办事处亮剑竞品逆转市场纪实
【编者按】
提起昆山，人们往往会想到星罗棋布的工厂、南来北往的商客、川流不息的人群......一派经济蓬勃的繁荣景象。它地处苏南，与上海接壤，得天独厚地接受着大都市的辐射，已积聚起耀眼的经济实力，雄居中国百强县（市）之首。
多年来，在昆山这片经济高地，来自省内外的白酒竞品早已先入为主、森严壁垒，筑起市场高墙，一直是我们苏南市场版图中不易拔除的“钉子户”，成为市场攻坚战中的一座久攻不破的“碉堡”。然而，自2014年以来，我们苏酒将士不畏艰难，潜心耕耘市场，见招拆招，敢于亮剑，硬是摧毁市场原有壁垒，颠覆原先格局，逐渐形成了销售势能的大转化。
昆山，地处江苏省东南部，位于上海和苏州之间，连续多年被评为全国百强县（市）之首，经济实力强大，当地的商务往来频繁，市场竞争异常激烈。在这块经济高地，自然成为众多商家聚焦的对象。就拿白酒消费市场来说，三年前，省内有某知名白酒坐拥“第一把交椅”，省外有川酒、皖酒等长期蛰伏此地，共同构筑起了市场高墙和壁垒，稳固瓜分着昆山白酒市场的蛋糕。
然而，正是在这种“不利”的市场环境下，截止2017年7月份，苏南大区昆山办事处已完成年度销售任务的88%，同比增长29%。那么，他们是如何突破市场壁垒，实现高增长的呢？
卧薪尝胆，着力“七个转化”
据了解，2014年以前，昆山白酒市场一直是竞品的天下，省内某知名白酒最为强势，这除了当时的政务背景等客观因素外，也与其团购工作抢得先机、经销商势力强大、渠道操作模式超前等主观因素密不可分。
在这看似“铜墙铁壁”的市场面前，苏酒产品的出路在何方？“省内市场历来是我们的大本营，绝不容许昆山成为苏酒产品整个省内版图中的‘钉子户’。”新任昆山市场负责人朱磊暗下决心。
市场如战场，谋略至关重要。昆山办事处针对当地烟酒店异常发达的市场现状，把攻克核心烟酒店作为市场破局的首要抓手。凭借洋河、双沟的相对品牌优势，通过陈列、合作、组合等措施，对主要竞品进行精准打击和逐店“拔桩”。
为了破除昆山市场终端商户及消费者对竞品口感、品牌记忆的依赖和痕迹，办事处有针对性地开展一系列促销活动，着重提升苏酒产品的自点率，逐店、逐场、逐桌展开对当地消费者心智的争夺。
昆山不仅烟酒店、酒店众多，乡镇企业更是多如牛毛，商务团购便成为白酒厂家争夺的又一个主战场。于是，昆山办事处利用企业综合经济实力等综合手段，逐步消除竞品原先在商务团购上的优势。
在有效转化竞品渠道和团购优势的同时，昆山办事处还瞄准主要乡镇和核心网点的氛围营造，发力推进氛围极致化，致使竞品门头牌几乎看不到。
经过三年基础工作的持续和扎实推进，如今在昆山市场，苏酒产品的销售势能已发生彻底逆转，竞品原先构筑的市场堡垒近乎“土崩瓦解”：目前昆山市场前10名的酒水商中有8个改做公司品牌。“现在很多消费者去烟酒店买酒，点名要买洋河或双沟，没看到公司产品陈列，不少人索性就走了。”昆山办事处城区城市经理魏鑫鑫介绍道。
“理解透、执行好、方法对”，对于昆山办事处竞品打击成效及市场发生的变化，集团贸易销售总监戴建兵如是评价。
夯实基础，着眼势能提升
万丈高楼平地起。“对于市场而言，极致化工作的最高体现就是垄断。”这是朱磊对公司市场基础工作要求的理解。
为实现市场可持续发展，今年以来，昆山办事处认真贯彻执行公司“走三步、练六力”的年度工作总体思路，以“深度分销2.0”建设为抓手，以五个极致化工作为标准，强力推进各项基础工作。截止7月底，昆山市场家宴酒店打造、联合大排面陈列等过程指标的完成率均达100%。
如果说基础工作是市场做大做强前提的话，那么价格管控就是市场得以长久发展的生命线。在价格管控方面，昆山办事处始终遵循公司“保价就是保命”的指导思想，常抓不懈，并因地制宜制定了详细的调价策略及方案。
“在苏南大区总体大环境的控制下，给昆山市场提供了良好的顺价环境，几个主导产品价位的提升均超过10个点。”朱磊感慨道。
打铁还需自身硬。为提升整个业务团队的战斗力，昆山办事处在队伍管理上注重强化思想和工作作风建设，积极践行“三句话”和“五不意识”。三句话，即：务实深入，率先垂范，加强管理；五不意识，即：不拿权利当交易，不拿工作当筹码，不拿考核做人情，不拿漏洞当机会，不拿人格枉私利。
严明的工作纪律和积极进取的职业追求，带来的是整个业务团队“狮性”的唤醒。“现在团队每个成员天天充满着斗志，决心要在昆山市场闯出一番天地来。”昆山办事处陆家镇阿米巴巴长王晓龙兴奋地表示。
对于昆山市场未来的发展，戴建兵要求“做好3年规划，争取在2018年实现全区域、全渠道、全价位‘做大一’的目标”。目前，昆山办事处全体将士正争分夺秒，撸起袖子加油干，朝着既定目标奋力迈进……
