勇破高基数上的增长束缚-m6米乐app登录

编者按：

    中原文化是中华文化之根,根深叶茂且繁花似锦，具有极大的包容性和开放性。作为公司在省外第一大市场，一直以来，河南承载着众多的关注和目光。同时，郑州市场又是河南大区的重中之重，起到中流砥柱作用。
    2017年上半年，面对河南本土及外来白酒竞品的双重竞争和市场压力，郑州分公司全体将士直面挑战、勇担责任、迎难而上，敢于打破高基数上增长的传统观念束缚，继续创造非凡业绩，为“得中原者得天下”写下了浓墨重彩的一笔。

    2017年6月中旬，由蓝色经典·梦之蓝冠名的“2017张学友经典世界巡回演唱会”成为河南郑州的一件盛事：对每场超过5万人次观看的郑州市民来说，这是“万人空巷”的精神盛宴；而对于郑州分公司来说，它却是一次营与销的有机结合，使得“天梦”的品牌形象在郑州乃至整个河南得到了大幅提升。
    同样令人刮目相看的是，截止6月30日，郑州分公司已完成年度销售任务的90.2%，同比增长35.4%，增幅在河南大区排名第二。号称省外的“第一分公司”，又是如何实现高基数上的高增长、破除传统观念的束缚？
    创新联合陈列方式，扎实推进深度分销
    “郑州是河南第一大市场，其销售占到整个河南大区的十分之一，因而，其承载着整个大区的荣誉、责任和使命。”对于郑州市场的重要性，河南大区董事总经理谈丰龙不假思索地言道。
    提起“联合陈列”，河南大区既是“开山鼻祖”，又是攻城略地的“杀手锏”。现在公司其它市场及竞品都在学习和复制河南市场的模式，但郑州分公司却没有丝毫的沾沾自喜；因为时间在变、环境在变、客户在变，营销方案需要与时俱进，不断创新完善，才能永立潮头。于是，对于2017年烟酒店新的联合陈列方案，他们召集各阿米巴负责人竟花了一周的时间来研讨，重视程度可见一斑。
    接着，方案确定后就是立即行动。郑州分公司对于产品陈列、店内氛围营造、门头牌制作等，都有明确的规定、要求和标准，以此给河南消费者不一样的感觉、不一样的形象。
    方向对了，就不怕路远。2017年以来，为贯彻深度分销这一战略方针，郑州分公司实施组织下沉，对三环以外区域排摸细分，增设郊区、高新区、经开区、惠济北区等阿米巴，实现网点布局无死角，深化以我为主的渠道管理模式，着力打造苏酒中低价位产品的销售氛围和势能。

    “威廉商贸”是公司在郑州市场的主要经销商，以前他们只关心大户销售，而对周边的一些散户、小户往往关注不够。针对这种情况，经济开发区阿米巴负责人白光文和巴员们主动承担起这些小户的开发及送货工作。“有段时间，我们每天要忙到晚上10点钟，骑着三轮车带着家属去送货，都快成路上的一道风景了。”白光文对这段经历记忆犹新。
    “我们也不能落后啊，现在每周也要带着自己的业务员，顶着滚滚热浪去跑四周烟酒店，为的是不给竞品以机会。”分公司“聚焦散户”的做法和成效，对威廉商贸老板范总的触动很大。
    一直以来，“海之蓝”虽是郑州市场销售最多的大单品，但时光荏苒，消费升级已俨然成为目前市场的主旋律。2017年，郑州市场的“联合陈列、事件拉动及圈子营销”等举措频出，如同多只“章鱼之手”，协同作战，伸向各自竞品对手，演绎着一场又一场切割和做大市场蛋糕的争夺战......
    优化考核选人用人，职责明确激发潜能
    对于今年上半年市场的显著变化，郑州分公司经理丁巍坦言：“最主要还是人的因素。”在他看来，之前郑州市场的各项基础工作就很扎实，如今市场的盘子大了，人员多了，更需要专人干专事才能把一件事做到极致。
    对此，为了提高业务人员的工作效率，激发全员干事的积极性，郑州分公司采用竞聘方式选拔城市经理和巴长，保证压力的有效传导；依靠机制成熟的“动力体系”，通过严格考核留住真正的人才。同时，在高效费用投入上，规范试行大区提出的单店精细化管理标准，让每个阿米巴都成为营销堡垒，实施“责权利三挂钩”。
    此外，分公司还根据市场实际细分组织单元，在名烟名酒店部下设市场部和检核部两个部门：市场部主要负责营销及品牌策划方案等政策的出台；检核部则负责渠道各项过程指标的督促与检查。
    部门职能细分后的效能很快显现出来：今年上半年，随着“参与筹备当地著名主持人的大型婚礼、两场张学友经典世界巡回演唱会、中原区谁是‘醉美’陈列微信评选”等活动的展开，一方面迅速提升了梦之蓝在“圈子里”的品牌影响力；另一方面更是为洋河集聚大量的粉丝和忠实消费者。

    与此同时，通过制度化的检核、督促，郑州分公司的过程指标考核得到有效落地。在河南锦江酒业，提到洋河的业务人员，王老板赞不绝口：“拜访很勤，平时我们注意不到的细节，他们都会及时提醒，且主动帮助整理货架、调整陈列、送货补货......”
    在市场检核中，终端老板给业务人员打分，是分公司一项重要的衡量指标。“我们之前去烟酒店拜访检查，经常会碰到不理解、不配合的情况，甚至有点抵触；后来发现对他们是大有益处的，现在态度都转变了，而且还很配合。”城市经理许宏亮介绍道。
    在日常团队管理中，郑州分公司注重柔性和刚性相结合：通过加强培训，提高学习力；通过集体活动，提升凝聚力；通过优化考核，奖励创新力。他们周一全体人员、周四巴长的例会制度，不仅雷打不动，而且通过会议，不断梳理和统一人员的思想认识，强化目标意识、责任意识和自发意识，形成一种积极向上的文化氛围。
    “有激情、有干劲、有活力，团结协作，执行力强。”是谈丰龙对郑州分公司团队的评价。对于未来的发展和规划，丁巍表示，将按照大区统一部署，紧紧抓住消费升级，突破市场瓶颈和羁绊，早日坐上郑州市场的“大一”位置。