竞品搏击不畏难 主动出击敢亮剑-m6米乐app登录

聊城地处山东西北部,是山东省的西大门，素有“中国北方的威尼斯”之称。明清时期因京杭大运河漕运之利，聊城成为沿岸九大商都之一，繁荣昌盛达400年之久。
    然而，这座历史悠久的“北方威尼斯城”却是某竞品的省外最好样板市场，而且其一家独大局面已近20年，在当地老百姓中已经有非常深厚的群众基础，可谓占尽了天时、地利和人和。此外还有众多当地白酒品牌，如景阳冈酒等，使得苏酒品牌在此开疆扩土显得困难重重。

    但是苏酒人却迎难而上，越是竞品强势的地区，越是要主动出击、直面劲敌；越是困难重重的地方，越是要运用苏酒人的智慧突破重围，闯出属于苏酒的一片天：自2014年起，三年来聊城分公司销量持续增长，截至2016年底销量增长两倍多，2016年增长率和完成率在大区排名第三，今年销售已完成全年目标任务的60%，公司产品呈强势上升势头，彻底颠覆了原有的市场竞争局面，打破了某竞品省外最好样板市场长期一统天下的格局。
着力单品突破，深度分销搏击竞品
    “聊城市场的持续增长没有捷径，主要还是按照公司要求统一部署，单品打造、增点扩面、深度分销等工作做的更极致化了。”聊城分公司经理胡继祥介绍道。“产品专柜陈列单一、销售氛围低迷、市场混乱......这样的局面从2014年开始就有了全面的改观。”“2016年，分公司秉承“点燃激情，挑战可能，重新打开中高速发展通道”的总思路，结合市场实际情况，进一步遵循大区‘聚焦资源、单品单点突破等战略战术’的执行，全年各项工作稳中求进、持续向好。”
    曾几何时，作为某竞品省外最好的样板市场，一统天下，号称“水都泼不进来”。如何让洋河在聊城扎下根来？2014年3月份，被同事们亲切称为“救火队长”的胡继祥接手聊城分公司，一入聊城，胡继祥便开始进行市场整顿，全力营造市场氛围，在当年中秋节便凸显出效果，中秋节销量暴增为上一年的5倍。同时加强客情维护，这一系列的动作引起了聊城竞品的恐慌。
    此外为寻求突破，聊城分公司狠抓海之蓝单品的打造。通过对团购、家宴、酒店、烟酒店的极致化打造，2016年海之蓝产品单品销量比去年同期增长26.37%，远超某竞品销量，市场呈现快速上升趋势。原先与竞品合作的经销商、烟酒店等单位逐步开始与洋河合作。位于聊城兴华西路的轩宇购物中心经理介绍说：“现在店里海之蓝销量已占大部分，基本上卖4箱海之蓝才卖出1箱其他品牌酒，洋河的销售人员经常上门服务，周到贴心。”
    同时聊城分公司还围绕海之蓝狠抓上下延伸产品的打造，力争打造出新的增长极，下延产品青瓷2016年总销量比同期增长62%，上延产品天之蓝增长38%。莘县金鹏商贸公司老板告诉我们：“2013年开始和洋河合作，销售青瓷产品，今年预计销售量已经比当初增长近30倍，换算下来就是将近54万瓶青瓷，整个莘县100多万人口，几乎是2个人喝一瓶青瓷，明年争取1人喝一瓶青瓷，在这个价位段，青瓷是我们莘县的第一品牌。”
    据业务员陈波涛介绍，市区市场分割到每个具体的人，每人每天都要到各自负责的区域去拜访终端网店、整改陈列。聊城分公司加强对移动访销考核，严格执行增点扩面，定期召开会议，跟踪检查。这些措施改变了固有思维，提高了工作积极性和执行力，有力地推动了市场发展。
    2016年，聊城分公司海之蓝、青瓷单品销售比2014年分别增长55.44%、331.3%，历时三年实现单品销售不断增长和突破，在竞品强势环绕的局面下，敢于亮剑，主动搏击，效果显著。
培育家宴酒店，深入合作强化考核
    2016年7月份，聊城市场主要竞争对手通过大型演唱会、加大终端的陈列投入等方式，在终端市场压了很大一部分货，“一石激起千层浪”，一时间竞争对手产品在终端的推荐率增高。为有效阻击竞品销售势头，分公司积极应对，迅速采取相应措施，做消费者的培育工作，做大客情。在消费者中形成有利局面，极大地降低了竞品营销的效果。
    聊城分公司借助家宴工作的开展，还有效地推进了转型工作。家宴酒店接单实现了近400%的增长，其中家宴酒店福麟大酒店尤为突出，8-12月合计232场，公司产品接单率达到90%以上。我们到福麟酒店实地采访当天恰好遇到两场家宴，酒店大堂广告显眼，红蓝相间，自有一番热闹气氛。福麟酒店总经理兴奋地言道：“去年7月份合作以来，我们就改用海之蓝做家宴，目前为止海之蓝家宴占比在80%以上。”
    家宴市场的极致化打造，深受经销商的欢迎。位于阳谷县的毛家饭庄毛总介绍说：“在店里，洋河卖的非常快，特别是洋河青瓷，在阳谷县这个地方，家宴青瓷用的比较多，而且这个酒好喝，‘绵柔不上头’，基本上可以占到店里家宴用酒的80%以上。”
    “功夫不怕有心人”。经过三年的布局深耕，通过增点扩面和家宴引领，聊城市场的格局已经发生颠覆性的变化。从当初面对强势竞品的无能为力到如今逐步占领大部分市场份额，巨大的变化体现了聊城分公司的努力和付出。而谈到新一年工作，聊城分公司经理胡继祥表示将按照公司统一指导，充分遵循市场规律，深度分销市场，把握市场机会，进一步做大做强市场，2017年一定能够再创佳绩！
    “狭路相逢，勇者胜。”“真正的剑客，与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要毅然亮出自己的宝剑，即使倒下，也要成为一座山，一道岭,纵然是敌众我寡,纵然是身陷重围。”聊城分公司的这种不畏强敌，敢于亮剑的竞争勇气充分反映出苏酒营销人员搏击商海的精神风貌！

（宣传部  刘照）